我的眼里只要你

————经销商眼中的志宽食品

文/张志忠

我从一九九五年开始经销食品，以批发为主，兼营零售。在我经营的食品中，各类糕点，月饼占有重要位置。

作为一个经销商，开始经营时，我也不知道经销哪些产品销路好。所以代理、销售的厂家比较多，经销多种产品。

我开始选择产品时以我的标准来选定，主要选价位低，质量相对较好，利润空间大的产品。但在卖的过程中发现经销代理产品并不是那么简单的事。你认为好的产品，市场可能不接受，消费者不认可。而你认为可能卖不动的产品，市场可能卖的很火。随着经销和代理经验的丰富，我也逐渐摸索出了许多经验。其中最主要的有两点：一是产品好卖不好卖，以市场为标准，谁家的产品卖的快，卖的好，我就卖谁的产品。二是卖产品，经销产品，不要只看产品本身，而且还要看厂家的管理和经营思路，更要看老板本人。我甚至认为经销产品实际上是经营一个厂家的管理，文化，道德，声誉等。所以经过十几年的经销，我也逐渐稳定了我的经营产品，把经销产品基本锁定在几个厂家，并长期经销他们的产品。在我经销产品的厂家中，我经销最多，时间最长的是志宽食品，时间已有十二年之久。

我长期经销志宽食品有两个原因，一个是志宽食品不论是水晶饼、月饼还是其他糕点都是货真价实而且质量好、价位合理。二是认识志宽食品厂的厂长聂志宽后，我认为这是一个值得长期打交道的好厂长，一个厚道人，经销他的产品放心，无后顾之忧。

其实最初经销志宽食品并不是志宽先生和他们厂的销售人员上门来找我。而是我主动要求经销他们的产品。我经销食品后，对于烘焙类食品我经销过不少厂家，但是有同行给我介绍，说志宽食品厂的产品质量好，厂长人也好、于是我主动打电话到他们厂里，要求试销他们的产品，随后聂厂长亲自把食品送来，并详细介绍了自己的企业和产品。从此我便认识了聂志宽先生。经销志宽食品后，发现志宽食品确实卖的不错，特别是它的水晶饼和月饼，走势一直很好，于是我把志宽食品当成了一个主打产品，平时卖志宽水晶饼，八月十五卖志宽月饼，这样一卖就是十二年。

在十二年的经销经历中，我深感志宽食品的声誉好，产品卖的好，回头客多。同时我更发现聂志宽先生人也很好，待人和善诚实，对经销商很宽容，销售政策也很宽松，所以我很愿意卖他的产品。在我的长期客户中，大部分都卖志宽食品，也是我主动推荐给他们的。开始一些人不接受，认为志宽食品知名度不高，不打广告，我告诉他，你卖志宽食品没错，好的产品不需要打广告。这些人听了我的话，结果都卖的很好，志宽食品的知名度在经销商中也越来越高，我每年的大部分收入都是靠卖志宽食品所得。

经销志宽食品的时间长了，我和志宽先生也成了朋友，也经常去他的工厂，甚至去他的车间。在长期的交往中，我也深深体会到志宽产品为什么能卖的那么好。一是志宽先生严格的质量关，特别是从原材料严格把关。食品原材料是食品的关键，志宽食品厂长期坚持严格的选料标准，不买假冒伪劣原料，为了获取好的原料，他甚至直接到产地买原辅材料。比如到陕南采购核桃仁，到陕北采购红枣，玫瑰花则是他在长安老家自己种。中式糕点中，大油用的较多，其它厂家都用已经炼好、腌制好的糖板油；方便、简单、价格还低。但是志宽先生从一开始就坚持自己在市场上采购当天屠宰的猪的生鲜板油，然后回来自己化油，自己腌制。所以志宽水晶饼和其他产品吃起来不但口感好，而且味道鲜美。志宽糕点的馅料大部分都是自己做，自己制馅，虽然成本高了一点，但是放心，货真价实，买的放心，厂家放心，经销商更放心。

志宽食品好，志宽先生人更好。在他的办公室里，挂着两块醒目的牌子。一个是他提出的“四个善待”，即：“善待员工”，“善待经销商”，“善待供货商”，“善待顾客”。二是他自己的座右铭，也是企业的经营理念，广告用语：“先做人后做饼”。我想看了这两个牌子，你就会懂得志宽食品为什么受市场欢迎，受供货商欢迎，受消费者欢迎。但是我更认为，提出口号容易，要完全落实，执行，实现难，但是志宽先生是这么说的，更是这么做的。那两个牌子，即：“四个善待”，“先做人后做饼”是他十几年做食品的经历和总结。他是先做到了，后写出来。写出来的目的，在于勉励自己，激励自己，也勉励员工，让所有员工都那么做。聂志宽先生也常给我说：做生意一定要老实，而老实人做生意最终吃不了亏。我相信这话发自他的肺腑，所以我也相信他。

作者：张志忠，西安市国亨市场华泰糖酒副食经销部